Предупреждение Для обеспечения высокого уровня обслуживания на этом сайте используются куки (cookies). Продолжая его использование, вы соглашаетесь с тем, что куки (cookies) будут сохраняться на вашем компьютере: Принять

Особенности продаж в сфере B2B

30.08.2018
автор Елена Оброкова

Что такое B2B e-commerce и почему я должен продавать онлайн?

Электронная коммерция B2B (бизнес-бизнес) – транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровом формате, то эффективность закупок повышается для оптовиков, дистрибьюторов и др.продавцов B2B.

Пространство B2B e-commerce быстро растет. Уже к 2020 году аналитики прогнозируют глобальный доход выше $6,7 трлн.


Заблуждения о B2B e-commerce

Давайте проясним эту прибыльную отрасль.

1) Существование убеждения о продажах не в сегменте B2B

Многие бренды говорят, что они не продают B2B, но на самом деле они именно этим и занимаются.

B2B продажи могут быть разные: оптовикам, крупным или сетевым ритейлерам, организациям (школам, некоммерческим организациям), реселлерам.

Многие интернет-бренды являются и B2B и B2C. Вам не нужен отдельный сайт для того, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать группы покупателей и предоставить персональный просмотр для B2B и для B2C аудиторий.

Что такое группы клиентов?

Группы клиентов позволяют создавать персональные возможности для определенных лиц после авторизации. Например: демонстрацию продуктов, недоступных для незарегистрированных пользователей; скрытие продуктов, в которых не заинтересованы конкретные группы клиентов; демонстрация разных цен для разных групп; возможность повторной покупки в один клик.

Бизнес-клиенты любят покупать онлайн и получать доступ к оптовым ценам, большим скидкам и специальным предложениям.

2) Убеждение, что электронная коммерция требует прозрачности цен

Многие бренды не хотят, чтобы их цены были доступны публично. Это происходит из-за низкой прибыли и из-за сильных конкурентов – компаниям приходится снижать цены. Именно поэтому бренды делают цены доступными для клиентов после их авторизации. Кроме того, цены в этом случае можно настроить в соответствии с разными группами клиентов.

3) Онлайн-заказы – это неэффективно

Один из лучших способов удержать клиента – построить с ним долгосрочные, личные отношения. В интернет-магазине это достигается за счет технологий чата 24/7. Самая большая жалоба покупателей через интернет – медленная загрузка сайта.

4) Убеждение, что в онлайн-магазине нельзя сделать индивидуальный заказ

Для клиентов и оптовиков B2B возможность изготовления на заказ гораздо выше, чем для B2C. Некоторые бренды предоставляют услугу индивидуального заказа. Но такие заказы не являются нормой для электронной коммерции.


Вот как вести продажи B2B, чтобы увеличить доходы:

  • обучайте лучше, чем ваши конкуренты;
  • научите покупателей, как сохранить свое и ваше время;
  • используйте технологии для уменьшения ручной работы и устранения ошибок;
  • улучшите поддержку клиентов;
  • взаимодействуйте с одним лучшим поставщиком и масштабируйтесь;
  • сокращайте расходы, увеличивайте продажи;
  • говорите с клиентами через блог, мессенджеры или e-mail рассылки;
  • сегментируйте клиентов, чтобя каждый чувствовал себя особенным.

1. Просвещайте покупателей о продуктах, их характеристиках и рекламных акциях

Если пользователю не представлена исчерпывающая информация – от размеров, диаграмм, компонентов, до руководства – они будут искать ее в другом месте. Это часто приводит к тому, что потребитель уходит в другую воронку продаж вне канала вашей организации.

2. Переносите клиентов из автономных каналов (оффлайн) в сетевые (онлайн)

Количество клиентов B2B, предпочитающих общаться с продавцом лично или с помощью телефона, будет уменьшаться быстрыми темпами, поскольку покупатели сейчас получают больше возможностей для выбора и принятия решения через интернет.

3. Вовремя решайте текущие проблемы клиентов

Ошибки в процессе выполнения заказов происходят чаще в B2B, чем в B2C, из-за количества заказанных товаров.

Ошибки могут быть в поставках. Ваш бренд должен уметь доставлять нужные товары вовремя. Вместо того, чтобы иметь проблемы с обслуживанием клиентов, возвратами и извинениями, вы должны развивать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Решить проблемы вы можете с помощью автоматического подсчета оставшегося на складе товара (и настройте оповещение клиентов), простой и понятной панели заказа, правильной настройки статистики заказов.

4. Выравнивайте и масштабируйте коммерческие процессы

Кампании часто оказываются неэффективными из-за того, что ресурсы распределены неправильно или обрабатывают каналы, не приносящие доход.

- Просмотрите текущую организацию кампаний;

- перераспределите ресурсы и выделите доходные каналы;

- если нужно, наймите новых сотрудников;

- впредь управляйте своим бюджетом, правильно распределяя ресурсы и вкладываясь только в эффективные кампании.

5. Обновляйте системы

По мере того, как торговые платформы становятся более надежными в функциональности, их охват расширяется. Крупные компании делают это быстрыми темпами.

6. Создавайте ценности для “человеческой стороны” заказа

Удобство использования – важный элемент в создании ценности для клиентов. Это не обязательно наличие визуальных и интерактивных элементов. Вместо этого сосредоточтесь на: производительности сайта, надежном поиске с расширенными фильтрами, эффективной воронке покупок, исчерпывающих характеристиках о продукте, адаптивном дизайне.

Предлагайте пользователям целевой контент на странице подтверждения заказа и в разделе “Моя учетная запись”.


Часто задаваемые вопросы:

1) В чем разница между B2B и B2C электронной коммерцией?

B2B – это продажа товаров предприятиям. B2C – это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное отличие заключается в профессиональном и личном использовании.

2) Какие преимущества у площадки B2B?

Увеличение продаж: больше продаж с меньшей “просветительской” работой и исследованиями.

Повышение узнаваемости бренда: достаточно SEO и простого сайта.

Масштабируемость: расширяйте свой бренд как с входящими, так и исходящими продажами и получайте доход для дополнительного оборудования.

3) Какие есть важные особенности у B2B?

- Позволяет клиентам быстро покупать, отслеживать и сортировать;

- создание отдельных каталогов для групп;

- создание списка фиксированных цен, оптовых скидок, акционных товаров;

- установка минимального и максимального количества товара для покупки;

- многоуровневое утверждение покупки и авторизации пользователя;

- автоматическая синхронизация запасов, заказов и клиентов.


То, что мир электронной коммерции не может поддерживать потребности продавцов B2B является заблуждением. Однако, ваша компания может быть не готова к продажам B2B из-за объема и широкого охвата.

Обязательно выделяйте средства на запуск B2B сайта, работайте с партнерами и агентствами, стройте уникальные отношения и пользуйтесь нужными вам инструментами. И, главное, не волнуйтесь - среднее время запуска B2B магазина составляет три месяца.


Комментарии

Сообщения не найдены

Новое сообщение

Your name will appear next to your review or comment, visible to everyone. We (Beencart) also save your IP address as a security precaution, but in can only be viewed by our staff. It will remain in our system until you withdraw your consent. If you’d like to have your personal data removed, send an email to sales@beencart.ru.

If you believe that your personal data has been misused, you have the right to lodge a complaint with a supervisory authority. We’re obliged by EU General Data Protection Regulation to let you know about this right; we don’t actually intend to misuse your data.