Предупреждение Для обеспечения высокого уровня обслуживания на этом сайте используются куки (cookies). Продолжая его использование, вы соглашаетесь с тем, что куки (cookies) будут сохраняться на вашем компьютере: Принять

Построение прибыльной воронки продаж

20.09.2018
автор Елена Оброкова

В современном мире предприниматели нуждаются в надежных стратегиях для стимулирования роста бизнеса. Это значит, что нужно сохранить существующих клиентов, привлечь новых и сохранить их, постоянно думать о потребителе и их путях покупок.


Отследить путь покупки помогает воронка – от этапа осознания до совершения целевого действия. Ниже рассмотрены четыре этапа воронки и их цели.

1. Осознание

Самая первая стадия воронки продаж стадия осведомленности.

На этом этапе потенциальные клиенты узнают о вашем бренде и предложениях, о том, как ваш продукт или услуга могут решить возникшую у потенциального покупателя проблему. Но он может еще и не знать об имеющейся у него проблеме.

Цель данного шага: сделать потенциального клиента осведомленным, сосредоточив внимание на информации, которая выделяет потенциальную проблему и представляет ваш бренд.

Для сегмента B2C первоначальное взаимодействие с потенциальным клиентом может быть облечено в форму контента, привлекающего людей на веб-сайт или сообщество бренда. Вашей задачей на этом шаге должно стать убеждение потенциального покупателя в том, что ему возможно понадобится ваш продукт или он в нем нуждается. Вы должны стать ценным ресурсом для тех, кто ищет решения.

Для сегмента B2B должен быть аналогичный контент, представляющий ценность ресурса, а не продающий. Специфичным он будет в плане аудитории: для руководителей, менеджеров, маркетологов. Это может быть контент, связанный с лидерством или всякими другими техниками.

Роль SEO на шаге осознания

Осведомленность о вашем бренде – это не только контент. Независимо от того, ищет ли потенциальный клиент продукт или пытается найти решение проблемы, он делает это через поисковик. Значит, вашему бренду нужно быть одним из первых в результатах органической выдачи.

Имея хорошо отлаженную поисковую оптимизацию (SEO) и поисковый маркетинг (SEM), вы увеличиваете шансы быть замеченными потенциальными клиентами.

Google использует несколько параметров для оценки сайта и его места в органической выдаче. К таким параметрам относятся в т.ч. скорость сайта, релевантность запросу, мобильная дружелюбность.


Для повышения рейтинга в Google вы можете:

- улучшить скорость сайта с помощью сетевого протокола HTTP/2, принимая несколько одновременных запросов, а также с помощью устранения 404 ошибок, избыточных редиректов и пустых страниц;

- сделать сайт адаптивным под разные гаджеты (чем пользователь дольше находится на сайте и “глубже смотрит”, тем выше ваш рейтинг;

- переключить внимание с количества контента на его качество (глубина материала, структурированность, наличие мультимедиа, каких-либо файлов, образовательный контент);

- создать программы, которые помогут просвещать клиентов и строить доверительные отношения с вашим брендом (это помогает потенциальным покупателям глубже узнать выгоды и преимущества и приближает их к этапу покупки).


2. Интерес

Когда потенциальный покупатель переходит на этот этап воронки, это означает, что он уже заинтересован в материале вашего бренда или проблеме, которую вы можете решить. Они хотят узнать больше. Но имейте в виду: есть потенциальные клиенты, которые уже знают о вашем бренде/продуктах/услугах, но не заинтересованы в приобретении чего-либо у вас.

Кого-то вы совсем не сможете заинтересовать, а кто-то будет днями, неделями, месяцами находиться на этапе “осознания”. И это нормально, ведь каждый клиент индивидуален и движется через воронку в своем темпе.

Когда потенциальный покупатель переходит на этап интереса, он заполняет форму дальнейшего контакта. Это может быть: подписка на рассылку, скачивание бесплатного материала, подписка на группы в социальных сетях.

Этап интереса – это путь потенциального покупателя от осведомленности о вашем бренде к предложениям, которые вы делаете, всё еще не навязывая покупку. Также, это возможность посещения и просмотра вашего магазина.


Вот 3 способа, котрые помогут сохранить этот потребительский просмотр и потенциально переместить их на следующий этап воронки:

1) используйте с умом навигацию

Ваш посетитель должен знать, куда идти, как туда добраться и что делать. Незафиксированное меню, которое передвигается вместе с посетителем по странице, позволит ему легко переключаться между ними и дольше удержит на сайте. Расширенные фильтры сделают поиск нужных товаров легче, функция быстрого просмотра упростит выбор, а кнопка оформления заказа в один клик сэкономит время.

2) интегрируйте социальные сети в свой сайт

Включите ссылки на свои учетные записи в популярных соц.сетях, чтобы потенциальные клиенты имели больше возможностей для связи с вами. Разместите их для легкой доступности в футере и на странице “Контакты”.

3) делайте не просто предложение, но и четкие призывы к действию

В обмен на адрес электронной почты потенциального покупателя сделайте ему предложение на скидку с первой покупки или бонусы при определенном пороге затрат. Это послужит для нарастающего интереса покупателя и для легкого обратного пути к вам.


3. Принятие решения

Здесь потребитель перешел от просмотра продуктов и информации к размышлению о покупке. На этом этапе ваша задача как бренда: убедить потребителя в ценности того или иного продукта или услуги. Эта задача может быть решена с помощью различных средств. Например таких, как: “сарафанное” радио, пользовательский контент (отзывы, комментарии), социальное доказательство (кейсы, награды, логотипы клиентов, мнение знаменитостей или экспертов, обзоры), исследование конкретной ситуации.

Вот три тактики, помогающие продемонстрировать ценность продукта или услуги и подтолкнуть потенциального покупателя к решению о покупке:

1) обеспечьте точные и убедительные описания продуктов

Когда ваш покупатель не может потрогать товар вживую, осмотреть его со всех сторон и пр., он вынужден положиться на предоставляемую вами информацию. Используйте это: укажите точные характеристики продукции, включая вес, материал, замеры, сделайте 3D-изображение продукта, снимите видео-ролик.

2) добавьте на свой сайт отзывы, рецензии и обзоры

Покупатели доверяют отзывам и рецензиям других, поэтому сделайте чужой опыт ценным материалом: предоставьте посетителям разные виды отзывов, рецензии и онлайн-обзоры. Жалобы и негативные отзывы закрывайте быстро, профессионально и вежливо, признавая свои ошибки и обещая их исправить.

3) предложите бонусы

Бесплатная доставка, скидки, кэшбек, программа лояльности – могут сделать покупку привлекательной и побудить клиентов к повторному посещению вашего магазина.


4. Действие

После того, как потребитель принял решение о покупке, ему нужен окончательный толчок к действию.

Вот 4 совета:

- используйте предиктивный ввод для автоматического заполнения полей (помогите своему клиенту сэкономить время при оформлении заказа за счет “готовых” транзакционых полей – адрес доставки, оплата);

- используйте индикаторы прогресса;

- информируйте клиентов о безопасности вашего веб-сайта, чтобы они знали, что их личная и платежная информация хорошо охраняется;

- принимайте как можно больше форм оплаты.


В целом, понимание и правильное использование воронки может помочь вам в увеличении онлайн-продаж. Думайте о своем клиенте и его пути к покупке.

Итак, резюмируем:

- создание осведомленности и узнаваемости за счет полезного, значимого контента;

- создание программ для просвещения потенциальных клиентов;

- использование данных аналитики для отбора полезного материала, подходящего определенным группам пользователей;

- использование четких призывов к действию;

- использование фраз для подтверждения безопасности сайта;

- использование предиктивного ввода для автоматического заполнения полей;

- предоставление подробных характеристик, фотографий и другой информации о продукте, чтобы потенциальный покупатель принял окончательное решение о покупке;

- предоставление разнообразных бонусов;

- SEO-оптимизация контента;

- настройка удобной навигации по сайту;

- проведение A/B тестов;

- всевозможное многообразие способов оплаты.


Комментарии

Сообщения не найдены

Новое сообщение

Your name will appear next to your review or comment, visible to everyone. We (Beencart) also save your IP address as a security precaution, but in can only be viewed by our staff. It will remain in our system until you withdraw your consent. If you’d like to have your personal data removed, send an email to sales@beencart.ru.

If you believe that your personal data has been misused, you have the right to lodge a complaint with a supervisory authority. We’re obliged by EU General Data Protection Regulation to let you know about this right; we don’t actually intend to misuse your data.